長谷川新多郎の備忘録。最近は写真中心。


by phasegawa
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<   2005年 09月 ( 19 )   > この月の画像一覧

愛知万博閉幕

いつも終わった後でしみじみしてしまう。決算が済んでから前期にやり残したこと、葬式が済んだ後での故人の想い出などだ。最近では愛・地球博である。

正直、集客が計画を上回ることはないと思っていた。産業の振興を讃えるようなイメージのある万博が環境をテーマにしつつ大型の開発工事を進めることに無理があるんじゃないかと思ってた。一般の意見でも、ネットだ、ボーダレスだ、ハイビジョン大型テレビだ、の時代に今更万博ですか、の声もあったと思う。

ところが、開幕当初こそ「伸びぬ客足、拍子抜け」と言われていたものの、GW頃を境に完全に計画を上回るようになり、結果的に計画比145%、2,200万人の人出となり、収支は100億円だかの黒字になったという。同じく自然をテーマにした前回2000年のハノーバー万博が計画比45%の1,800万人の人出に1,200億円の赤字だったというのとは対照的だ。

私とて、自然の叡智を感じさせてくれる経験とはどんなものか、関心が無くはなかったのだが、行列で何時間などと聞かされると、どうにも気が進まなかった。

しかし、考えてみれば、集客の背景は十分あったのだ。実現までの道のりには紆余曲折があって話題に事欠かなかった。ネットで検索してみたら、発端は81年の五輪委員会にて88年のソウル五輪に競り負けて、五輪がダメなら万博を、という着想にまで遡るらしい。

99年には、建設予定地にオオタカの巣が見つかって論争になり、メイン会場が移転される。自然保護団体が国際自然保護連合に訴えた声は、博覧会国際事務局にまで届き、政府の万博跡地2,000戸造成構想は白紙に戻った。

2001年には堺屋太一氏が3ケ月だけ最高顧問に就任していた。堺屋構想は、会場面積の拡大や100mタワー、巨大映像システムなど「劇的空間」志向であり、「劇的」にならない愛知県の原案では700万人の大型地方博にしかならないと言い切った。当時の発言として、「万博は高度なプロの行事。ボストンマラソンならいいが、五輪のマラソンに市民は参加すべきではない」 という言葉もあった。

愛知の人にとっては相当な関心ごとになっていたのではないか。また、堺屋氏を三顧の礼で招聘した上で、結局引導を渡したのは今年80歳の豊田章一郎氏だった。豊田翁を博覧会協会会長にまで戴いておいたら、トヨタ関係の人にとっては他人事ではありえない。そのあたりが、今回前売券が900万枚売れたとか、1/4以上がリピーターだったという地元比率の高さを示す数字にも反映されていた。

開催の是非を10年前に住民投票していたら、果たして賛成多数になったかどうか。だが、人を集めるための仕掛けは、ハードウェアを劇的にするばかりではないことを今回の万博ではあらためて知らされた。そして、元来、人は万博のようなイベントやお祭に魅かれる気持を持っているということでもあるのだと思う。ネットの時代になったはいえ、それでもわざわざ混雑した場所へ何度も足を運びたくなるものなのだ。

百聞は一見に如かずなのだろうけれど、私は人生を半分終えても未だ万博を訪れたことがない。今回も、開幕したばかりだと混みそうだから、もっと落ち着いて空いた時期になってから、などと考えているうちに行きそびれている。35年前の大阪万博は、64百万人と日本人の2人に1人は訪れたという。19世紀に薩摩・鍋島藩が参加したりエッフェル塔がお目見えしたりしたパリの万博でも15-30百万人の人出があったとか。今月あった東京ゲームショウでは17万人、来月のフランクフルトブックフェアでは27万人と言われているからスケールは100~200倍の差になる。もしかすると一生縁が無い気もする万博。私に似合うのは、太陽の塔をボーッと眺めてるぐらいかも知れない。
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by phasegawa | 2005-09-29 23:19 | issue

3連休 其弐

b0051385_2113136.jpg娘2人と3人で過ごす連休。昨日は雨だったのでじっとしてたが、今日は晴れたのでせがまれるまま観音裏の花川戸公園へ。公園の砂場なんか行こうものなら、はしゃぐ、はしゃぐ、たちまち全身砂だらけ。いつまで経っても帰ろうとしない。予想通り次女は帰りのチャリの後部座席でコックリ船を漕ぎだす。
b0051385_2137280.jpgジュースは幾らでも飲むくせに、ご飯はなかなか食べてくれない。彼らが食い散らかした残りが私の飯になる。
実家から持ってきた、懐かしい年代物の絵本はバラバラに分解される。
写真はROXウルトラマン倶楽部のボールプールにダイブしたとこ。
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by phasegawa | 2005-09-26 00:19 | diary

営業について

土井さんのブックマラソンで『営業の魔術』という本が紹介されていた。アメリカで140万部の売上だとか。『How to Master the Art of Sales』という原書をAmazonで見ると世界で300万部とある。実際、赤ペンチェックの項目を読むと、ウンウンと肯けることばかりだ。

「わたしたちを本当に傷つけるのは失敗ではない。失敗することへの恐れが、もっともダメージを与えるのだ。失敗はいずれ過去のことになるが、失敗への恐れはあなたの未来を傷つける

トップ営業マンは、二つのタイプの質問を使い分ける。それはお客様のニーズを探る質問と、お客様に言わせる質問である

同じことでも、自分が言えばお客様は疑い、お客様が言えばそれは真実になる

何がうまくいくかを見極める唯一の方法は、その結果をしっかりと追うこと

人がものを買うときには、まず感情が先走り、そのあとに理由がついてくる。この順番は決して逆にはならない

お客様がよく使う言葉や表現を理解することは、お客さまとの距離をちぢめ、親近感が深まる。人は自分と共通するものを持っている人に、心を開きやすくなるものだ

クロージングはお客様のためになる決断をサポートするプロセスである

お客様に質問を投げかけた後は黙ること。最初に口を開いたほうが負けだ」

この8項目だけでも、人を深く洞察した含蓄ある言葉に思える。だから、本は読まなくてもいいか、などと言ってしまうと土井さんに怒られる。書店で見かけたら、手にとってみよう。

ただ、営業の手法は人それぞれ。本を読んだり、他人の話を聞いても、すぐ身に付くものでもないと思う。偉そうなこと言える立場ではないが、個人的に教訓がないこともない。営業マンの泥臭いイロハというかささやかな心掛けみたいなものだが、一応書き出してみる。

・人を説得したいなら、自分がしゃべるより、まず相手にしゃべらせる。
・相手の言葉を使い、相手のロジックに合わせる。但し、言い負かしても仕事が取れる訳ではない。
・相手と自分とで共通するメリットや目指すべきものを見つけて訴える。
・自社の特色や採算性の情報、自分のアイディアや気持は、飾らず出し惜しみせず率直に伝える。
・選択肢を用意して、相手に選んでもらう。自分はどれでもよいとする。
・知ったかぶりするより、その場では「わからない」と正直に言って帰り、次回に勉強の成果を披露する。
・気の利いたことが言えないなら、せめて褒め上手を心掛ける。褒めるだけで優位に立てることもある。
・ついでがあるから、と言ってこちらから足を運ぶ。外出するから、と言って電話はこちらからかける。
・初対面で1時間以上長居しない、40分以内が理想、大事な話であっても15分で十分。
・好意に甘えるより、喧嘩した方が信頼関係が深まることもある。可愛がられると頼られるは違う。
・常にギブアンドテイクを意識する。自分のテイクの方が多かったら負け。何をギブできるか考える。
・仕事がもらえないなら宿題をもらう。
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by phasegawa | 2005-09-25 02:54 | business

55'40"

17:00-18:00、気温29-28℃。往路28'05"、復路27'35"。前回から中4日で走ったせいだろうか、脚に疲労を感じた。

今朝、長女が起きるなりぐったりした様子で「熱はかる」だの「冷えぴた貼る」だの「お腹いたい」だの言い出し、休日診療をやっている小児科に連れて行く。実際、熱が37.6度位まで上がっていたが、薬飲んで午前中寝てたら午後には下がった。腹痛は、単に便秘であることが後でわかった。どうでもいい話だが、尻の小さい子供でも排便時には思いのほか肛門が大きく拡張すること、女の子がオムツで下痢すると性器の奥までウンチまみれになって大変であること、などは育児を通じて初めて知りえた人体の知識である。トイレに一緒に来い、とやかましい時もあれば、一人でするから来るな、と言う時もある。一緒に行ってもこちらはぽけっと眺めているだけ。あれはなんなのか。でも、私も小さい頃、母親に拭いて~と叫んでた記憶がある。なんでだったろう。

妻が来春位にフルマラソンを走りたいと言い出した。まあ、走りこみ次第じゃないの、と私は冷ややかに言う。歩いて4~5時間だったら、突然であっても無茶ではないが、走り続ける4~5時間は普段の生活では経験することが少ないので、筋肉の慣れがないとしんどい。息が切れるほどまでスピードアップしないならば、素質や心肺機能ではなく、一重に脚の筋肉をどれだけ慣らせられるか次第と思う。マッチョになれる訳ではないが、持続力が全然違う。今の私が月に50km位だが、100km以上走っていると耐性の強い体が作られてくる気がする。私がそれくらい走っていた28の頃は、半年で体重が15キロ落ちて、周囲から癌じゃないかと噂された。でも、無駄な脂肪を燃やし、新陳代謝や血行のめぐりをよくすることで別段困ることがあるとは思えない。体が軽くなればなるほど楽になるので、ますます走るのが面白くなる相乗効果もある。
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by phasegawa | 2005-09-23 23:58 | run

水槽を覗く

b0051385_01554.jpg週末にアクアリウム・フェアを見逃してしまった借りをAQUAZONEで返す。キャプチャー画面は、ブルーギル水槽を泳ぐ雷魚と野鯉と更紗ランチュウ。ふてぶてしい雷魚の表情に癒される。捕食の様子も観察可能らしいが、まだ見てない。ユニークなオリジナル水槽も演出できるようだ。
b0051385_0405759.jpgさすがに同じ淡水で飼えはしないが、浮遊するクラゲやマンボウと海亀の親子シーラカンスとオウムガイも、悠々と緩慢な動きで泳ぐさまが見飽きない。アロワナ飼育日誌でもつけてみようかとも思うのだが、ズボラな私にマウス・ブリーディングまでの世話ができるかどうか。
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by phasegawa | 2005-09-22 00:21 | diary

3連休

ふと韓国に行きたいと思ったのは木曜日のこと。明後日飛行機空いてますか、と突如HISに尋ねてみたりしたが、結局やめた。もうちょっとハングル勉強してからにしよう。結果、この連休中に出掛けたのは一家で土曜に六本木ヒルズに行ったのみ。6Fの保育所でガキ共の高い預かり料を払いつつ、妻は洋服が買いたかったようだが、目ぼしい物が見当たらず。私はアクアリウム・フェアに行きたかったのだが、妻の反対で行けず仕舞。ダヴィンチ展を開催中で、この辺を解明した当社の新刊も3Fと52Fで置いてるので売れて欲しい。結局、TSUTAYAで私は本を、妻はCDを買い、確かホリエモン御用達の南翔饅頭店で小龍包を食して帰ってくる。ガキ共は熱々の小龍包を敬遠気味。美味しいとは思ったが、飽き易い味にも思えた。妻が購入したCDはなんと松田聖子。「あー、私の恋は~、南の~風に乗って走るわ~」が白昼堂々我が家のリビングに大音響で鳴り響くのである。それに対抗するはガキ共で、「そーだ、おそれないんだ、みーんなのために、愛と勇気だけっが、とーもだっちさー」とアンパンマンのビデオとなる。20代の頃は週末は読書三昧できたりしたが、1歳と3歳の猿が暴れ回る今の我が家は休日の方が落ち着けない。来週末は妻が泊りがけのゴルフで、私は2匹の猿と始終過ごさねばならない。やや憂鬱。。
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by phasegawa | 2005-09-19 22:26 | diary

52'48"

17:00~、気温28-26℃。往路27'18"、復路25'30"。今週あたりから漸く涼しくなってきた。気温が下がると、10km程度の走行は、心肺機能ではなく筋肉の稼動状況の問題となる。この夏、暑さに耐えかねたダラダラ走りが多くて筋肉が落ちたせいか、はたまた義母宅でご馳走に預かる機会が増えたために体重が増したせいか、身体の動きはあまり好調ではなかった。何しろ脚の疲労が感じられて一定の走行を維持し続けることができない。ピッチ走とストライド走を交互に併用したが、これで距離が30kmを超えてこようものなら、加えてダッシュ走と歩行用の筋肉も使用しないと前に進むことが困難になってくる。
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by phasegawa | 2005-09-18 23:11 | run

リベラルと弱者

民主党の新しい党首が前原氏に決まった。小泉さんのサッチャリズムに対抗するなら、イギリス労働党のようなリベラルで社会民主主義路線な人が出てくるのかと思ったら、安保が得意で改憲派な人なようだ。この辺については小泉さんと似ているかも知れない。だが、党首になった以上、リーダーシップを発揮して党を挙げて闘わなければならない。寄り合いの印象が強かった民主党はどんなビジョンを打ち出して自民党と差別化を図っていくのだろう。今回の敗因分析としては、カトラー氏の指摘が明快だった。

労働党のブレア党首もブッシュ大統領とは固い絆があるようで、今日の右翼・左翼についてもそうなのだが、そもそも私にはリベラルな政治というものがよくわかっていない。ずっとモヤモヤしているのだけれど、無知なままだ。リベラル(自由主義)と言いつつ、その「自由」があてはまるのはもっぱら精神的・政治的な領域である。逆に、個人の経済活動に関しては、これに介入し、規制や財の再分配を擁護する大きな政府を志向するのがリベラル、その反対に自由な経済活動を尊重するのが保守、という色分けがなされている。でも、日本の民主党は公務員削減の如く、自民党以上に小さな政府を目指すような主張もしている。経済政策に関しては、自民も民主も保守。そんなに今リベラルは流行らないのか。
ブッシュ大統領はネオコンサバティブの影響が強いと言われるが、そのブッシュさんと親しい小泉さんはネオリベラルと呼ばれる。選挙中、その小泉さんが批判されていたのは、弱者切捨てで良いのか?だったが、結果的に小泉さんは強かった。

この現象を内田さんは「勝者の非情・弱者の瀰漫」で鋭く解き明かしている。曰く-

「『弱者を守れ』という政治的言説はいままったくインパクトを失っている。」
「『弱者は醜い』という小泉首相の『勝者の美意識』はこの大衆的な倦厭感を先取りして劇的な成功を収めた。」
「こうるさく権利請求する『負け組』どもを、非難の声も異議申し立てのクレームも告げられないほど徹底した『ボロ負け組』に叩き込むことに国民の大多数が同意したのである。
日本人は鏡に映る自分の顔にむけてつばを吐きかけた。
自己否定の契機をまったく含まないままに『自分とそっくりの隣人』を否定して溜飲を下げるというこの倒錯を私は『特異な病像』と呼んだのである。」

切れ味は見事だが、それだけにしっくりこないところもある。市場競争は神の見えざる手だ、弱い者は自助努力が足りないのだ、という価値観に一定の共感はある。負けるのは自業自得だと叩きたい嗜虐的な気分もあるように思う。ただ、内田先生のように一言で「弱者の倒錯」とくくるのには抵抗がある。私自身が自分の弱さに幻滅していることを初めとして、人の弱さは十人十色であり、弱者という言葉がむやみに使われるとそらぞらしさを感じてしまうからだ。
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by phasegawa | 2005-09-17 23:26 | issue
ストラテジー研究のための課題図書。ポイントと思しき部分を一部要約して抜粋。

◆ソフトウェア企業の戦略の基本を考えるにあたっての選択
1.主として製品企業なのか、サービス企業なのか?
製品の標準化がどこまで可能か。製品企業は時間の経過と共にサービス企業になることが多い。サービスは製品より儲かりにくいが、不況や市場の成熟化が進んだ場合は、サービス&メンテ収入の獲得が必然になる。製品企業は、サービス企業との中間にあるハイブリッド・ソリューションという業態に行き着き易い。
2.ターゲットは個人か法人か、マス・マーケットかニッチ・マーケットか?
世界市場は北米50%、欧州31%、アジア15%。個人向けの標準化製品は、書籍出版に似て、ヒットすれば莫大な利益となるが、続編やアップグレード製品を売るのは難しい。法人向けは教育、コンサル収入に繋がったりで、売上は大きいが、コストも大きい。マス・マーケットをターゲットとするのは合理的だろうが、たいていはニッチプレイヤーになる。
3.製品またはサービスは、どの程度水平的(広い)か垂直的(特定業種へ特化している)か?
定期的に自社製品を再評価し、単体で売るのか、複数一体のパッケージで売るのか、また、提供範囲が適正かどうか判断すべき。水平型市場でのヒットのためにまず垂直型市場で足がかりをつかむ必然性はある。単独で生き残れない弱い製品は、無駄に抱き合わせて生き残らせるべきでない。
4.好不況にかかわりなく入ってくる継続的な収益源は確保できているか?
サービス売上が安定をもたらすが、サービス収益のエンジンになるのは製品販売である。製品とサービスの境界を曖昧にする、レンタルのようなアイディアも試みられている。
5.メインストリーム市場の顧客をねらうのか、「キャズム(溝)」を回避しようとするのか?
キャズムは、アーリー・アダプター(先駆者)とアーリー・マジョリティ(早期購買多数層)との間にある。キャズムを乗り越えてメインストリーム市場で成功するためには、「製品中心主義」から「市場中心主義」にマーケティングを切替えなければならない。ニッチプレイヤーであれ、自社が属する市場の業界標準のポジションを獲得し、マーケットリーダーにならねばならない。
6.目指すのはマーケットリーダーかフォロワーか、それとも補完製品メーカーか?
たいていの企業はフォロアーを選択し、補完製品メーカーとなる。
7.会社にどのような特徴をもたせたいのか?
戦略立案には自社をどのような組織にしたいかについての具体的な意思決定が必ずついて回る。

◆同期安定化プロセスを確立させたマイクロソフトの開発戦略の指針
1.大きなプロジェクトを、複数の中間目標の連続体に分割し、それぞれに予備期間を設ける(プロジェクト全体に必要な時間のおよそ20-50%)。製品メンテナンスのための別のグループは設けない。
2.プロジェクトを方向づけるために、マーケティングの専門家でもある製品リーダーが開発目標と概略機能仕様書を利用する。創造的な人材を集めるよりも、創造性を方向づけることの方が重要。
3.ユーザーの活動とデータに会わせ、基本機能を選択し優先順位づけを行なう。仕様書の機能は最後には30%以上が変更される。段階的な開発やリスクを評価し、管理する手順に戦略を持たずに技術的挑戦を続けると破滅に向うことがある。
4.モジュール式および水平型アーキテクチャを発展させる。製品構造をプロジェクト構造に反映させる。モジュール間の相互依存を低くすることで、チーム編成を小さく、同時並行作業が可能になる。
5.小さな作業に対する各人の責任分担とリソースを固定化し、プロジェクト管理を単純化する。プロジェクトは毎日・毎週の単位で厳しくチェックされ、同期化される。

◆起業に向けての成功条件
1. 強力な経営陣
強いチームであることの1つの要素はメンバーの経験水準、もう1つは人材の幅。
2. 魅力的な市場
高い参入障壁があったり、競合が存在せず、価格競争を避けられること。
3. 顧客をひきつける新しい製品、サービス、ハイブリッド・ソリューション
客観的な評価基準で、他社製品より格段に「よい」とどれだけ言えるか。
4. 顧客が関心をもっているという強力な証拠
クライアントの実際の購入意向を示す注文書や仮契約書があるか。
5. 「信頼性ギャップ」を克服するための計画
スタートアップ段階の企業の90%は失敗すると見なされてという常識を覚悟したほうがいい。
6. 初期の成長と利益を生む可能性を示すビジネスモデル
長い目で見て欲しい、は甘い。短期と長期のバランスが必要。
7. 戦略と提供する商品の柔軟性
「今日の市場で我々はカネ儲けをしなければならないが、そのための最良の方法は何か?」
8. 投資家に対する大きな見返りの可能性
一般的には7年以内に25%以上の投資収益率。IPO前提の事業計画が望ましい。
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by phasegawa | 2005-09-14 00:01 | review

企画について

編集者が備えているべきスキルというものを紹介し、また、企画出しのトレーニングのために「ひとり虎の穴」を始めた中原さんという人がいる。曰く、編集者に求められる能力とは-

(1)良い企画書が作れる
(2)企画書に沿った原稿に仕上げられる
(3)良い執筆者や執筆者候補の人をたくさん知っている
(4)売れる装丁のポイントがわかっている

の4つなんだそうだ。この4つのほかにも、
「著者と良好なコミュニケーションが取れる」とか、
「企画を通せる高いプレゼン能力」とか、
「マーケティング能力」とか「コスト計算に強い」とか
「制作実務に関して詳しい知識がある」とか
数え上げればきりがないが、ただこれらは自然のうちに身に付くものらしい。

実感としては、上の最初の4つを習得するために大切なのは、いろいろなパターンの経験を主体的に積むことだと思うし、下の方のも漫然と仕事してて簡単に身に付けられるものではない気がする。

あと、企画書が優れていれば良い本になるのか?という疑問もある。売り込むための営業魂がギチギチ詰まった企画書、要諦はあのネタ、あの人を使うだけ、みたいな一発芸的企画書などいろいろあるが、たぶん企画書は売れるための十分条件ではないのだと思う。

されど、企画である。以前、新人編集部員に毎日1企画出せ、と指示してみたり、営業部員に売れる企画を編集に期待するな、営業が企画を決めるのだ、と号令を出してみたこともあったものだが。。かく言う私自身の企画が頼りない。でも、会社や市場の環境に応じた良い企画書に象徴される編集スキルは、中原さんも書いている通りどこの会社に行っても通用するそれなりの力になるのではないか。

個人的に基本は数だと思う。スポーツみたいなもので、普段の素振り練習が試合でヒットを打てる身体を作りセンスを磨くのだ。企画書を書いてはボツに、また書いてはボツにする経験が貴重なのだと思っている。

引っ越す前の前のオフィスの頃まで、「一言ノート」という存在があった。毎日、一言ノート係が社員全員から「今日の一言」を聞いて回るのである。それは、儲かる企画を常時皆でウンウン考え、ひらめいたらそれをすぐに書き留めるようにしようという趣旨からであった。

段々と社員が増え、役割分担が進み、社員全員で話題を共有する機会が減ってきているが、そうなると企画を人任せにしたり、自分で企画を出すより他人の企画を論評する方を得意とする人が出てくる。出版にしろ、ソフトにしろ、企画が命である。誰か「この企画のためなら殺されたっていい」とか言い出す当世風の人はいないものだろうか。いや、死ねというんじゃないけれど。
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by phasegawa | 2005-09-13 05:39 | business