長谷川新多郎の備忘録。最近は写真中心。


by phasegawa
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営業について

土井さんのブックマラソンで『営業の魔術』という本が紹介されていた。アメリカで140万部の売上だとか。『How to Master the Art of Sales』という原書をAmazonで見ると世界で300万部とある。実際、赤ペンチェックの項目を読むと、ウンウンと肯けることばかりだ。

「わたしたちを本当に傷つけるのは失敗ではない。失敗することへの恐れが、もっともダメージを与えるのだ。失敗はいずれ過去のことになるが、失敗への恐れはあなたの未来を傷つける

トップ営業マンは、二つのタイプの質問を使い分ける。それはお客様のニーズを探る質問と、お客様に言わせる質問である

同じことでも、自分が言えばお客様は疑い、お客様が言えばそれは真実になる

何がうまくいくかを見極める唯一の方法は、その結果をしっかりと追うこと

人がものを買うときには、まず感情が先走り、そのあとに理由がついてくる。この順番は決して逆にはならない

お客様がよく使う言葉や表現を理解することは、お客さまとの距離をちぢめ、親近感が深まる。人は自分と共通するものを持っている人に、心を開きやすくなるものだ

クロージングはお客様のためになる決断をサポートするプロセスである

お客様に質問を投げかけた後は黙ること。最初に口を開いたほうが負けだ」

この8項目だけでも、人を深く洞察した含蓄ある言葉に思える。だから、本は読まなくてもいいか、などと言ってしまうと土井さんに怒られる。書店で見かけたら、手にとってみよう。

ただ、営業の手法は人それぞれ。本を読んだり、他人の話を聞いても、すぐ身に付くものでもないと思う。偉そうなこと言える立場ではないが、個人的に教訓がないこともない。営業マンの泥臭いイロハというかささやかな心掛けみたいなものだが、一応書き出してみる。

・人を説得したいなら、自分がしゃべるより、まず相手にしゃべらせる。
・相手の言葉を使い、相手のロジックに合わせる。但し、言い負かしても仕事が取れる訳ではない。
・相手と自分とで共通するメリットや目指すべきものを見つけて訴える。
・自社の特色や採算性の情報、自分のアイディアや気持は、飾らず出し惜しみせず率直に伝える。
・選択肢を用意して、相手に選んでもらう。自分はどれでもよいとする。
・知ったかぶりするより、その場では「わからない」と正直に言って帰り、次回に勉強の成果を披露する。
・気の利いたことが言えないなら、せめて褒め上手を心掛ける。褒めるだけで優位に立てることもある。
・ついでがあるから、と言ってこちらから足を運ぶ。外出するから、と言って電話はこちらからかける。
・初対面で1時間以上長居しない、40分以内が理想、大事な話であっても15分で十分。
・好意に甘えるより、喧嘩した方が信頼関係が深まることもある。可愛がられると頼られるは違う。
・常にギブアンドテイクを意識する。自分のテイクの方が多かったら負け。何をギブできるか考える。
・仕事がもらえないなら宿題をもらう。
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by phasegawa | 2005-09-25 02:54 | business